3 prérequis indispensables avant de prospecter

Peu importe la manière dont vous allez vous y prendre, il y a trois prérequis indispensables avant de trouver vos futurs clients. 

Si vous ne faîtes pas ce travail en amont alors vous perdrez votre temps à démarcher des prospects qui ne seront pas du tout attentifs à ce que vous leur proposerez.

Vous allez vous prendre des refus, ce qui est aussi la normalité dans l'entrepreunariat, mais encore plus que prévu. Si vous pouvez atténuer tout cela, alors vous aurez probablement plus de plaisir à prospecter.

N'oubliez pas l'essentiel : prospecter, c'est avant tout engager la conversion avec un.e parfait.e inconnu.e et voir ensemble si vous pouvez l'aider à résoudre une problématique, si problématique il y a bien sûr.

Faire une belle offre

La clarté de votre offre

Votre offre doit être claire pour les prospects que vous visez. Si ces derniers ne comprennent pas que vous vous adressez à eux, vous pouvez passer à côté. C'est bien dommage.

Je n'irai pas jusqu'à vous dire qu'il vous faut une "offre irrésistible" tellement l'association de ces deux termes est utilisée constamment jusqu'à l'indigestion. Je trouve que c'est assez présomptueux.

Ce qui compte, c'est la transformation que vous apportez à votre client. C'est ça qui l'intéresse. Pour cela, le fait de visualiser et de projeter votre prospect permet entre autres subtilités de l'engager plus facilement. Il peut ainsi voir les bénéfices qu'il va pouvoir en retirer.

N'en faites pas des tonnes avec des supers bonus en disant que normalement c'est 2500€ le tout alors que c'est faux. C'est une manière de faire tellement utilisée, notamment dans la vente de formations en ligne que ça en devient rédhibitoire.

La valeur de votre offre

Attention à ne pas promettre la lune et ne pas tenir vos engagements !

Il n'y a rien de pire que d'être déçu.e quand on achète un service et que le retour sur investissement est faible voire inexistant. Cela risque plus de vous porter préjudice en vous donnant une mauvaise image de marque sur les réseaux sociaux avec des avis mitigés.

Ce que vous proposez doit avant tout répondre à des besoins exprimés par vos prospects et pas ceux que vous imaginez dans votre tête ou que vous supposez. Pour éviter cela, je vous invite à utiliser par exemple la méthode des 5P afin de comprendre les vrais enjeux de vos futurs clients lors de votre échange.

Les 5P, ce sont les 5 Pourquoi. Cela consiste à poser 5 fois la question "Pourquoi ?".

Vous commencez avec une première question : "Pourquoi avez-vous souhaité échanger ensemble aujourd'hui ?". Réponse : "parce que je voulais en savoir plus sur votre accompagnement." A votre tour: "Pourquoi ?" Etc. jusqu'à 5.

Bien sûr il faut rester fluide dans son échange et être plus subtil sinon vous allez plus faire passer un véritable interrogatoire à votre prospect et il va se braquer directement.

Si vous ne connaissez pas un minimum les besoins cachés de vos prospects, vous ne pourrez pas leur offrir un service répondant à leur problématique. C'est pourtant votre objectif.

L'ajustement de votre offre

Soyez rassurés, la bonne offre ne se trouve pas nécessairement du premier coup. Vous allez beaucoup tester, voir si des personnes sont intéressées. Vous allez vous ajuster. 

Vous pouvez aussi complètement vous planter car vous pouvez être influencés également par votre environnement extérieur. Faites confiance à votre intuition même si je sais que c'est difficile à accepter car au début, quand on se lance, on a besoin d'être confortés dans nos choix. Le souci avec cette façon de penser, c'est que vous ne vous faîtes pas suffisamment confiance et vous mettez vos intuitions sur le bas côté de la route. Pourtant vous sentez bien quand ça vous plaît ce que vous faîtes avec vos clients.

Malheureusement, la pression du chiffre d'affaires à faire rapidement sinon "il faut te trouver un vrai travail" peut vous faire prendre des décisions plus mauvaises pour vous que si vous vous étiez écoutés. Ne vous laissez pas distraire et n'attendez pas que des personnes extérieures valident vos choix. Ce sont les vôtres. Ils vous appartiennent.

Cela ne doit pas vous empêcher d'aller à la rencontre de professionnels aguerris via des cercles d'entrepreneurs de votre région ou bien sur le net avec votre secteur d'activités. Réseauter reste indispensable pour toute entreprise qui souhaite avoir de nouveaux clients et aussi des prescripteurs ou partenaires.

 

Connaître vos atouts

Vos valeurs fondamentales

Le mieux est d'être aligné.e avec qui vous êtes réellement et les valeurs fondamentales qui vous caractérisent. Cela concerne également les principes de vie ou plus largement votre vision de la vie.

Posez-vous les questions suivantes :

- quelles sont mes trois valeurs fondamentales ?

- comment je les retranscris concrètement dans mon offre de service pour mon client ?

Par exemple, si vous faîtes référence au respect dans vos  publications sur les réseaux sociaux ou dans vos discussions téléphoniques, alors il ne suffit pas de dire "le respect est ma marque de fabrique" ou encore "le respect est primordial à mes yeux".

Vous pouvez aller plus loin et montrer à votre prospect en quoi le respect est une valeur fondamentale pour vous et comment ça se traduit concrètement dans votre offre : "Monsieur Valorian, j'accorde une place toute particulière au respect quand je collabore avec mes clients.  Respecter les délais par exemple ou les horaires des rendez-vous sont des points cruciaux que j'affectionne afin de favoriser une bonne collaboration de travail."

Votre personnalité

Ne tombez pas dans l'écueil de la comparaison, surtout si vous êtes dans le creux de la vague ou tout simplement créateur d'entreprise depuis moins d'un an. C'est normal d'avoir des doutes constamment et de se poser des tonnes de questions sur la pertinence des actions à mener.

 

Ne vous comparez jamais aux autres !

 

Vous trouverez toujours mieux et moins bien que vous. C'est un jugement que vous portez et surtout une perte de temps. Pensez à vous concentrer sur l'objectif que vous vous êtes fixés pour votre entreprise. D'où l'importance d'avoir une feuille de route pour ne pas se perdre en chemin.

Vous êtes unique, avec votre parcours, votre expertise, votre personnalité et vos valeurs. Vous avez forcément une singularité à apporter à vos futurs clients que vos confrères ou concurrents ne possèdent pas. Cela ne fait pas l'ombre d'un doute.

Ce qui compte le plus dans le business pour ne pas se perdre, c'est d'être aligné.e avec qui vous êtes et vos actes.  Il ne peut pas y avoir de fossé entre le dire et le faire.

Si vous affirmez que vous voulez mettre l'humain au centre de tout, alors commencez déjà par répondre à vos emails ou vos appels. Sinon ça sonne faux. Quand c'est le cas, le prospect ne sent pas rassuré et la confiance, c'est primordial dans une relation gagnante.

Maîtriser votre positionnement

La qualité avant la quantité

Quand vous créez votre entreprise, vous allez naturellement vers la quantité car vous avez peur de ne pas y arriver. Vous décidez donc de vous adresser à tout le monde, en tout cas à un maximum de personnes. C'est assez rationnel et logique comme raisonnement. C'est même rassurant pour vous.

Néanmoins, dans l'entrepreneuriat, on dit souvent que "lorsque vous vous adressez à tout le monde, vous vous adressez à personne". 

Qu'on se le dise, ce n'est pas la meilleure méthode car votre message va être basique, une sorte de copier-coller de ce qui existe déjà. Sans partir dans de grandes innovations, il vous faut vous démarquer de la concurrence.

Il faut être au clair sur le fait qu'il y a énormément de rédacteurs webs, de sophrologues, de consultants marketing, de community managers ou encore de développeurs par exemple. Alors comment faire pour sortir du lot ?

Votre unicité 

Tout va venir de vous et de vos principes de vie. Ces derniers se retrouvent dans votre quotidien personnel et professionnel. Il n'y a pas deux personnes en vous. Vous avez bien une unicité.

Vous devez la mettre en avant dans les messages que vous transmettez, dans vos publications de posts sur les réseaux sociaux, dans des articles sur votre blog ou des articles invités sur d'autres sites web.

C'est tout l'art du Personal Branding (image de marque professionnelle pour un indépendant) ou de l'image de marque d'une TPE ou PME.

Votre message et votre vision doivent être compris rapidement pour vos futurs clients.

Par exemple, je prône une vente éthique sur laquelle je ne souhaite pas transiger donc je ne vous proposerai jamais de multiplier votre chiffre d'affaires par 10 en 2 mois ou bien encore de créer un faux sentiment d'urgence pour que vous achetiez plus vite.

Tout cela va vous permettre d'affiner votre positionnement, à savoir quels services vous souhaitez mettre en avant sur le marché et comment vous positionner par rapport à la concurrence.

 

Comment allez-vous vous distinguer ?

 

Je vous invite à poser tout cela par écrit pour gagner en efficacité.

Vous l'aurez compris, avant de prospecter, vous devez savoir parfaitement quelle proposition de valeurs vous êtes capables d'offrir à vos futurs clients, avec une expérience client mémorable à vivre pour lui et vous permettant ainsi de vous distinguer fièrement de tes confrères.

Si vous voulez aller plus loin et avoir un avis extérieur, nous pouvons échanger et faire le point ensemble avant de vous lancer dans votre prospection. Et pourquoi pas mettre en place une véritable stratégie commerciale adaptée à votre activité profesionnelle.

Pour plus de contenus sur comment préparer votre prospection, abonnez-vous à ma newsletter Vente Ethique ou contactez-moi pour faire le point sur votre prospection.

 

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