La communication en vente

Quand on est à son compte

Il n'y a pas photo : pour vendre, vous devez communiquer avec votre prospect, et ce, peu importe le canal utilisé : téléphone, email, sms, chat, réseaux sociaux, ...

A la base de toute communication, il faut un émetteur du message, un récepteur du message, et le message. C'est ce que l'on vous a probablement appris plus jeune.

Avoir un bel argumentaire et un magnifique service sont aussi nécessaires pour bien communiquer mais ce n'est pas non plus suffisant pour réussir à bien vendre.

Tout le monde est foncièrement d'accord avec cela. Pourtant la réalité est souvent différente. Ce n'est pas si évident que ça de bien communiquer dans le cadre d'une vente de services ou de produits.

Le plus grand problème : l'écoute !

ECOUTER PLUS ET MIEUX

Qui n'a jamais été abreuvé de paroles par un vendeur en boutique ou par téléphone ? Personne. On a tous et toutes connu cette personne et on s'est senti pas ou peu écouté.

C'est une expérience plutôt désagréable et vous décrochez rapidement pendant votre échange. Cela vous donne même envie de partir et vous cherchez déjà une excuse dans votre tête pour le faire.

Alors pourquoi, à votre tour, adoptez-vous parfois la même attitude avec votre futur client ?

Souvent, parce que ça nous rassure de parler. Combler le vide nous donne l'impression de bien faire face au silence ou à la méconnaissance.

Aussi, parce que nous avons une part d'égo bien développé, sans aller nécessairement jusqu'au narcissisme. Soyons sincères : nous aimons plus parler qu'écouter.

Nous aimons parler de nous.

Observez, ne serait-ce que 10 minutes, votre prochaine réunion de travail, d'amis ou de famille. Vous constaterez rapidement que nous n'écoutons pas véritablement les autres personnes.

Le souci dans la vente avec une telle attitude, c'est que vous risquez plutôt de faire fuir votre futur client. Ce n'est pas le but. Vous avez peut-être déjà été déçus ou surpris que ce prospect ne signe pas votre devis ou votre contrat. En prenant du recul, peut-être n'étiez-vous finalement pas autant à l'écoute que vous l'aviez imaginé jusqu'à présent.

 

OBJECTIF NUMERO 1 : SE FAIRE COMPRENDRE

Nous avons tendance aisément à rejeter la faute sur notre prospect. C'est plus facile et là encore, cela nous rassure de se dire que c'est l'autre qui est responsable de notre échec à conclure la vente.

Cela nous évite aussi de nous remettre en cause.

La bonne nouvelle : nous pouvons adopter une posture différente, plus ouverte, plus orientée client.

C'est bien au vendeur de se faire comprendre et d'aller chercher les clés de compréhension chez son futur acheteur car si vous ne faîtes pas l'effort, alors dîtes-vous que ce ne sera pas votre futur client qui le fera.

LA MAÎTRISE DE VOTRE COMMUNICATION

Si vous pensez maîtriser parfaitement votre communcation quand vous vendez vos services, alors vous faîtes fausse route. C'est une grande croyance.

Enregistrez-vous lors d'un échange audio ou d'une visio, et réécoutez, revoyez tout cela plus tard à tête reposée. Vous allez être surpris de découvrir que votre attitude, vos gestes, vos mots, votre tonalité, vos propos sont différents de vos croyances. Cela peut même être un véritable électrochoc.

Quand je fais cet exercice avec des clients, ils sont étonnés à chaque fois. Pas une seule fois on m'a dit : "Virginie, je suis satisfait, c'est exactement comme ça que je me voyais !"/// Désolée....///

Tout le monde utilise des expressions ou des mots récurrents quand ce ne sont pas des onomatopées.

Par exemple, essayez d'enlever les : "du coup, c'est clair, euhhh, ouais, ..."

D'ailleurs on les appelle des "parasites" ! Ce n'est pas très reluisant.

Je suis certaine à 95% que lorsque vous avez rencontré un vendeur qui répète toujours le même mot, vous vous focalisez complètement dessus et vous n'écoutez plus le reste de son discours avec autant d'attention, non ?

Nous communiquons tous et toutes au niveau verbal (les mots utilisés) mais aussi au  niveau para-verbal (le rythme de notre voix, la tonalité) et au niveau non verbal (votre gestuelle).

Pour information, c'est surtout le mode non verbal que votre futur client retient lors d'un échange physique ou en visio. Alors autant apprendre à faire chanter votre belle voix pour lui donner une belle musicalité !

Vous aurez beau maîtriser votre discours avec un excellent contenu, si vous vous exprimez avec un ton monocorde alors personne ne retiendra grand chose.

Pour apprendre à mieux communiquer en vente, vous pouvez me contacter à virginie@ventethique.fr 

 

 

 

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