La méthode DISC pour mieux communiquer en vente

Un bel outil facile à utiliser pour les entrepreneurs.

La vente, c'est de la communication !

Si vous n'avez pas les bases en communication, alors il est plus difficile de transmettre correctement votre message, votre vision de l'entreprise et donc de réussir à vendre vos services à vos futurs clients.

Il y a un outil qui peut vous aider à mieux communiquer, c'est le DISC.

Concrètement, DISC correspond à Dominant, Influent, Stabilité et Conformité, représenté chacun respectivement par les couleurs Rouge, Jaune, Vert et Bleu.

Cela met en évidence quatre grands types de comportements et vous permet de mieux appréhender les attitudes de votre prospect afin de gagner en efficacité dans votre communication, et donc de vendre mieux.

Un rappel de base : dans toute communication, il y a un émetteur et un récepteur.

Les deux sont indissociables.

Commençons donc par l'émetteur, vous, cher entrepreneur !

Apprendre à se connaître

Avant d'entrer en communication avec votre ton futur client, je vous invite vivement à apprendre à mieux vous connaître. Il ne s'agit pas ici de vos tes valeurs mais bien de votre comportement.

Il vous faut, par conséquent, savoir de quel profil vous vous rapprochez le plus. Vous avez une dominante et d'autres profils qui viennent compléter votre tableau comportemental.

Attention, il s'agit d'une analyse de votre part. C'est vous qui êtes le plus à même de vous connaitre et savoir quel est votre comportement le plus récurrent.

L'objectif, c'est de vous aider à bien identifier cela dès le départ pour être plus efficace lors de vos échanges avec votre prospect.

D : Dominant / Rouge

Je peux vous affirmer que le profil rouge est au taquet. Il est très réactif, axé sur le moment présent. Il va droit au but, sans détour. Il est déterminé et axé sur les résultats.

C'est une personne très motivée, avec beaucoup de volonté, pleine d'énergie et d'ambition, avec un esprit de compétition prononcé. Il aime prendre des initiatives et décider. Il a beaucoup d'assurance.

Tout est orienté vers l'action, la résolution des problèmes mais avec une certaine impatience. Le Dominant a du mal à supporter l'inactivité. C'est inenvisageable. Il a du mal à tenir en place. Etre derrière un pc toute une journée relève du miracle. 

Le gros atout du profil Dominant, c'est qu'il renonce jamais ou rarement. ll adore les challenges. C'est souvent un leader. Pour information, c'est plus la notion de compétition qui les attire que le gain en lui-même.

Le Rouge parle souvent fort; la discrétion, ce n'est pas ce qui le caractérise le plus. Il aime exprimer ses opinions et se dit sincère quand il en parle.

I : Influent / Jaune

Ce profil s'implique particulièrement. Le relationnel est sa pierre angulaire. 

C'est un extraverti, il parle beaucoup comme le Dominant. Il est plus orienté vers les autres. Il reste avant tout un créatif, très spontané, sensible, avec un énorme besoin d'attention. La rationalité, ce n'est pas son truc; il est plutôt dans l'émotionnel.

C'est une personne empathique, ouverte aux autres, très convaincante et qui s'investira toujours à fond dans ses relations. Même avec des inconnu.e.s, cela ne gêne aucunement de donner des détails de sa vie pro et perso.

A la différence du Dominant, le profil Influent est plutôt axé sur le futur et ne supporte pas la routine; d'où un côté assez impulsif et une aversion à être seul.e.

C'est un véritable rayon de soleil dans une entreprise. Il aime divertir les autres. Il a souvent réponse à tout même quand on ne lui a rien demandé.

On peut dire que l'Influent est une personne vraiment gentille, adorable, facile à vivre, extravertie, expansive et persuasive. Elle aime construire des relations. Sans cela, elle va déprimer.

C'est l'optimisme qui prime !

V : Stable / Vert

Ce profil est le calme et la patience incarnés. Il est aimable à souhait, prudent, sympathique comme l'Influent mais un poil plus attentif avec plus de retenue. 

Il aime aussi se lier aux autres mais n'aime pas trop le changement. 

Tout comme le Dominant, il est plutôt sur l'instant présent. C'est une personne qui a un grand sens de l'écoute. Il est très prévenant et loyal. Il aime apporter son soutien aux autres. Vous pouvez compter sur lui; c'est une personne particulièrement fiable.

Il aime également prendre des initiatives mais n'aime pas trop entrer en conflit avec les autres. Il aime avant tout satisfaire les besoins et les envies des autres.

C'est le profil le plus commun. L'équilibre est sa force. Peut-être est-ce pour cela que Maître Yoda est de couleur verte. Le stable fait du bien à tout le monde. Il apporte la sérénité, l'équilibre.

Ce n'est pas lui qui va vous mettre la pression. Il est facile à vivre et respecte l'autre pour qui iel est. Il n'aime pas blesser les autres. D'ailleurs, il ne parle pas pour ne rien dire à la différence du Profil Influent.

Il s'adapte à l'autre et la tolérance est son fer de lance. Il a un effet apaisant pour des profils plus excités comme le Dominant et l'Influent.

Ce qui compte pour le Vert, c'est de construire une relation sur le long terme. Il s'intéresse plus à vous qu'à lui-même. Jamais il ne vous laissera tomber. Il se préoccupera souvent du plus faible, de la minorité. Il a le sens du collectif.

B : Analytique / Bleu

C'est une personne méthodique, organisée, précise et très logique. 

Elle est plutôt tournée vers le passé et fait appel régulièrement à la prudence, voire la méfiance. Elle va mettre un certain temps avant de réagir et n'aime pas forcément s'impliquer, surtout dans les relations avec les autres. Elle préfère garder ses distances.

Le profil Analytique se pose des tonnes de questions. Il est très perfectionniste et le respect des règles est capital à ses yeux. C'est une personne structurée et objective. Les détails comptent. Elle fait souvent les choses à fond.

C'est la qualité avant la quantité. Comme le profil Stable, il ne parle pas pour rien dire. Il est capable de faire un rapport complet sur un détail.  Cependant, il n'aime pas du tout se mettre en avant.

Si vous n'allez pas au devant d'un profil Bleu alors il ne ressentira pas du tout le besoin de venir vers vous  bien qu'il ait la solution en main.

Avec toutes ces informations plus précises sur chaque profil DISC, vous avez de meilleures indications pour en savoir plus sur votre propre comportement. Une fois que vous l'avez bien identifié alors il faut passer à l'étape suivante, reconnaître le profil de votre interlocuteur.

Apprendre à connaître votre prospect

Bien sûr, vous reprenez les différents éléments cités ci-dessus pour les avoir bien en tête. Vous observez votre interlocuteur afin de trouver la bonne posture à avoir quand vous allez le rencontrer pour la première fois.

Le mimétisme est alors primordial. C'est la fameuse première impression. Ca va influer directement sur le comportement d'achat de votre prospect.

Que ce soit par téléphone ou de visu, c'est nécessaire de bien repérer le profil pour l'imiter dans sa posture. Cela permet ainsi de mieux entrer en communication avec lui. C'est essentiel pour le premier contact. Il s'agit là de se synchroniser.

Par la suite, vous n'êtes pas obligés d'être un perroquet et vous pourrez plus aisément communiquer en vous adaptant à son profil. Avec l'entraînement, ce sera de plus en plus naturel.

Prenons un exemple : si vous avez face à vous un profil Dominant alors vous n'avez pas intérêt à être mou du genou sinon vous risquez d'avoir besoin de vitamines pour lui faire face. Il vous faut être ferme dans votre poignée de main, entre autres subtilités.

D : Dominant / Rouge

C'est quand même le plus facile car le plus visible et donc le plus repérable.

C'est un peu l'excité de la bande. Il va beaucoup bouger, faire de grands gestes et avoir une poignée de main particulièrement ferme. L'accueil sera plutôt très chaleureux. De l'enthousiasme à souhait !

Vous ne risquez pas de vous endormir face à lui. Il est plutôt speed. Il est très direct, il ne mâche pas ses mots et il ne vous fait pas perdre ton temps. Il sait déjà ce qu'il veut précisément. Il est axé résultat et tout ce qui se passe avant pour y arriver ne l'intéresse pas plus que ça.

Si vous partez sur un long discours avec des tonnes de précisions , alors vous allez le perdre.  Soyez direct. Allez droit au but. Pas de blablas inutiles.

Par contre, ne lui impose rien sinon vous allez le braquer. N'oublie pas non plus qu'il est dans le contrôle et sait se montrer intransigeant sur le service que vous allez lui proposer. D'ailleurs, c'est lui qui va décider et il va vous le faire savoir.

L'avantage avec lui, c'est que vous allez tout de suite connaître ses freins, ses rétiences. Il ne va pas faire semblant. Vous pouvez donc aussi vous adapter directement à lui.

I : Influent / Jaune

C'est le social de la bande. C'est un très bon communicant plutôt chaleureux, souriant, très à l'aise en public mais moins speed que le Dominant.

Il va s'intéresser à vous car il adore discuter aussi bien de son travail que de sa vie perso ou encore de la météo. Il est agréable pour converser et il faut savoir prendre le temps avec lui d'échanger.

Vous pouvez échanger avec lui en toute sérénité. Rappelez-vous qu'il a tendance à fuir la négativité, les conflits, tout ce qui peut le heurter. 

Si vous êtes trop rentre-dedans, alors il ne va pas apprécier. Il ne vous le dira pas forcément mais ce sera visible derrière son sourire. Evitez de lui faire perdre sa joie de vivre !

Mettezle en confiance. Ne lui racontez pas d'histoire et gardez votre optimisme. C'est un prospect jovial. 

Il mettra du temps à se décider donc encore une fois, je vous conseille fortement de prendre le temps de l'écouter, d'échanger. Il a un énorme besoin de reconnaissance donc faîtes-lui des compliments sincères et ça se passera bien.

Guidez-le avec gentillesse pour qu'il puisse signer le contrat sereinement sinon il risque de partir dans tous les sens. Il a une fameuse tendance à s'éparpiller.

Vous êtes plus un accompagnateur avec lui, pas un décideur, ni un dictateur. Il peut décider de travailler avec vous juste parce qu'il a eu un super ressenti avec vous.

V : Stable / Vert

C'est le calme de la bande. Ce n'est pas un nerveux. Il sait prendre son temps. 

Vous ne pouvez pas passer à côté de lui car il va vous poser des tonnes de questions. C'est un curieux et il s'intéresse vraiment à vous. Par rapport à un Influent, il sera plus dans l'écoute. Il sera aussi très prudent dans ses propos.

C'est un bienveillant dans l'âme. Avec lui, vous pouvez vraiment être dans un rapport de gagnant-gagnant. Même si l'objectif d'une vente est la recherche  d'une relation de co-construction, c'est plus prédominant avec un profil Stable.

La nouveauté, ce n'est pas ce qu'il préfère. Il a besoin d'être sécurisé. Ce n'est pas le genre à se précipiter dessus et tester pour tester. Votre prestation de services a dû faire ses preuves avant que vous ne le rencontriez sinon vous allez perdre votre temps et vous ne le reverrez pas de si tôt.

Tout se joue donc sur la confiance. Celle-ci ne va pas reposer sur des paroles mais bien des preuves sociales. Il est factuel et votre argumentaire de vente doit être maîtrisé. Vous vous devez d'être très patient avec lui. Il aime prendre le temps de la réflexion.

Si votre futur prospect Stable vous dit de le rappeler seulement dans trois semaines, alors je vous invite à ne surtout pas le relancer avant et le respecter pleinement dans ses volontés.

Comme le profil Influent, c'est nécessaire de l'accompagner dans sa prise de décision mais de manière plus impactante car il aura souvent un argument à vous rétorquer. Donc, ne venez pas les mains dans les poches. Soyez zen et persévérant.

B : Analytique / Bleu

C'est la force tranquille de la bande, encore plus que le Stable. Lui, son dada, c'est l'analyse, l'organisation. Il va être à fond les ballons sur le travail, très structuré.

Pas question de faire semblant avec lui si vous n'avez pas préparé votre travail avant. Il va tout de suite s'en rendre compte et ne pas apprécier. Ce sera pire qu'avec le profil Vert. Avec lui, vous devez être réglo et rigoureux.

Avec le profil Analytique, bye bye la négociation. Il sait exactement ce qu'il veut après avoir analysé de fond en comble votre prestation de services. Il est très factuel.

N'oubliez pas que c'est un conformiste dans l'âme alors si votre contrat de vente manque d'informations sur les conditions de mise en place de votre service, il saura vous le dire et ne vous signera rien du tout avant d'avoir tout vérifié dans le détail.

Evidemment, si vous arrivez en retard, alors vous êtes très mal partis. Les règles sont les règles avec lui et la politesse veut que vous soyez à l'heure à votre rendez-vous.

Il se moque complètement du fait que vous soyez sympa ou pas. Ce qui compte, c'est la vente et les détails techniques de votre prestation de services. Bien sûr, vous pouvez lui parler des bénéfices que vous pouvez lui apporter comme un gain d'argent mais il vous demandera combien, par rapport à quoi et vos sources. Soyez efficace dans vos réponses.

En bref, argumentez bien votre discours de vente.

Quand votre profil DISC est similaire à celui de votre futur prospect, la synchronisation se fait plus aisément. La communication est meilleure et vos chances de le transformer en client seront plus élevées.

Dans le cas contraire, cela nécéssite une gymnastique intellectuelle, le temps d'assimiler quelques informations comportementales.

Ensuite, c'est par l'entraînement en échangeant non seulement avec des futurs clients mais aussi avec des membres de votre entourage que vous verrez votre communication s'améliorer sur le long terme. Vous pouvezen faire un jeu !

Peu importe que vous en soyez au stade du premier contact avec votre prospect ou à la signature du contrat de vente, il est préférable d'avoir souvent en tête le profil DISC de votre interlocuteur. Ce n'est pas scientifique mais c'est un bel outil à la portée de chaque entrepreneur pour améliorer sa communication.

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