Pierre, feuille, ciseau commercial

Pêche aux leads et prospection au radar

Certains commerciaux vont à la pêche aux leads avec des méthodes de requins des mers.

Ils choisissent leur proie à coup de chifoumi : sera toi ou sera pas toi !

Sans surprise, avec une prospection au radar, le lead qualifié s’échappe !

Décryptage des pires techniques d’approches en matière de prospection commerciale.

La prospection à l’aveugle : ces approximations qui tuent les performances de votre prospection

La prospection qui tombe à l’eau, je connais. Avec le recul, je sais que la prospection qui tombe à l’eau est bien souvent… une prospection effectuée au radar !

Déjà, la cible n’est pas personnalisée (ou si peu).

Quand le nom n’est pas un simple champ laissé vide ou [name], il est faux, mal orthographié ou carrément inversé.

Parfois, vous ne vous adressez pas non plus au bon interlocuteur. Autant dire qu’il est impossible d’attirer votre baleine avec votre appât digne de la pêche à la ligne.

Enfin, le message est rarement plus pertinent, il est souvent hors sujet ou inintéressant.

Beaucoup de commerciaux se contentent de dérouler leur pitch à cette étape. Un prospect reçoit énormément de demandes chaque jour. Pourquoi prendrait-il le temps de lire votre mail, qui plus est de bout en bout ?

Il va falloir se montrer concis, convaincant, et lui prouver en quelques lignes que vous avez saisi son activité et une de ses problématiques.

Arrêter de parler de soi : le prospect est un vieux briscard qui se fiche de vos aventures !

S’il ne fallait retenir qu’un seul conseil de ce billet, ce serait le suivant : votre prospect en a vu d’autres.

Il ne tient pas, mais absolument pas, à vous écouter dérouler votre pitch à base de “Je” et “Moi, je”.

Votre discours vous trahit. Le peu d’intérêt que vous essayerez de porter à votre prospect semblera artificiel si ce n’est mensonger. Le prospect n’est pas bête : il sait que vous êtes là pour vendre !

En revanche, échangez simplement autour de son activité, mettez le doigt sur ses problèmes et ses points de souffrance, écoutez-le, et vous créerez une connexion émotionnelle avec lui.

Là, c’est le Graal, car vous avez réussi à susciter son intérêt.

Aucun hack ne remplace le contact humain

J’insiste là-dessus : aucun brise-glace, hack et autre astuce de growth hacking braconnier ne sont assez puissants pour cacher le vide abyssal d’une prospection au radar.

Vous avez beau avoir des outils, de bonnes offres, de la technique, vous oubliez l’essentiel : vous n'avez pas affaire à un robot, mais à un humain. En vous comportant avec lui comme vous le feriez avec un robot, vous insultez l’intelligence de votre prospect.

Alors arrêtez les raccourcis et revenez à l’essentiel : intéressez-vous à l’humain en face de vous, déterminez comment vous pouvez l’aider et souciez vous sincèrement de lui.

La pêche aux leads sera plus fraîche.

Pour aller plus loin et apprendre à mieux pêcher, vous pouvez me contacter à virginie@ventethique.fr 

 

 

Tous Les Articles
×

Vous y êtes presque...

Nous venons de vous envoyer un e-mail. Veuillez cliquer sur le lien contenu dans l'e-mail pour confirmer votre abonnement !

OK