“Non, c’est trop cher !”

Comment lever l'objection et conclure la vente ?

Vous avez pris votre clavier (ou votre téléphone) à deux mains pour le contacter, tremblant.

Vous avez prié en espérant capter son attention.

Vous l’avez finalement convaincu de vous laisser une chance et, alors que vous lui dérouliez votre argumentaire, le filet en bout de bras, votre prospect vous fait une dernière tête-à-queue avec son  “Non, c’est trop cher !”.

Comment retourner la situation et conclure cette vente qui vous tient tant à cœur ?

L’erreur fatale : par rapport à quoi ?

À ce stade, vous, lapin de deux semaines, vous commettez l’irréparable.

Vous lui demandez “Par rapport à quoi ?” en espérant obliger votre prospect à se justifier.

On le sait, vous êtes pris de cours, sans doute déçu.

Voici pourquoi ce n’est pas une bonne idée :

Vous venez de tendre à votre prospect le bâton pour vous faire battre : au lieu de créer du lien, vous lui demandez de préciser sa pensée et vous mettez en porte-à-faux.

Vous admettez également que son jugement puisse être juste.

Ces prix, ce sont les vôtres, et ils sont censés avoir été choisis à raison.

En bout de course, que votre prospect ait ou non le budget, vous avez défini des prix que vous estimez justes par rapport à vos compétences et à l’effort à remplir pour mener à bien la mission. Donc commencer par arrêter de dire “par rapport à quoi”.

Cela vous dessert.

Ce que vous devez faire pour lever l’objection : rassurer le prospect pour lui inspirer confiance

On se doute bien : avoir de la répartie, ce n’est pas donné à tout le monde.

Pour couronner le tout, la situation est stressante, agaçante.

Vous avez tout intérêt à apprendre à lever l’objection du “trop cher”, car il s’agit de l’une des plus courantes.

Je vous conseille déjà d’avoir une attitude positive, empathique et confiante face à votre prospect.

Evitez de vous opposer frontalement à lui car vous risquez plus de le braquer et la communication risque de se rompre rapidement. Ce serait dommage de passer à côté d'une belle collaboration. 

Expliquez-lui d’abord que vous comprenez qu’il hésite face à une telle somme… avant de le rassurer. Le prospect a justement besoin d’être mis en confiance à ce moment de la vente. Vous devez lui faire sentir qu’il investit en vous, en votre prestation, et qu’il ne dépensera pas son argent à perte.

Dans le fond, son “Non, c’est trop cher !” n’est pas méchant. Il ne vous vise pas directement.

Il est aussi possible que votre client n’ait juste pas conscience des prix qui se pratiquent. Dans ce cas, vous pouvez les lui donner, avant de continuer en explicitant votre plus-value. 

Ne perdez jamais de vue le plus important : ce que vous allez apporter de positif à votre prospect.

Gain de temps, allègement de sa charge mentale, gain d’argent, d’efficacité, de prestige : il ne le sait pas encore, mais il s’apprête à passer un cap dans sa vie professionnelle ou personnelle. À vous de l’en convaincre.

CAB est un acronyme utile pour vous aider à savoir quoi répondre à votre prospect qui trouve vos services trop chers. Parlez lui des :

  • Caractéristiques
  • Avantages
  • Bénéfices 

de votre produit ou service. Mettez surtout l'accent sur les bénéfices à apporter à votre prospect.

Pour information, quand un prospect sort ce fameux argument du prix trop cher, c'est parce qu'il n'a pas véritablement perçu la valeur ajoutée que vous pouvez lui apporter.

C'est donc bien amont de votre échange, dès le début, qu'il faut savoir prendre le temps d'échanger posément sur ces besoins réels.

Point de vigilance : toujours se répéter et impliquer l’autre pour vendre

Une fois cela fait, votre prospect devrait se montrer plus coopérant. Il semble apaisé et attentif.

Encore un petit effort et il sera à vous !

Il est temps de répéter les termes de l’accord : à cette étape, vous récapitulez ce que comprend votre accord ainsi que le déroulé futur des opérations. Les modalités de paiement ? La livraison ? Les deadlines ? Passez tout en revue pour acheter définitivement sa confiance.

Reste à l’engager en l’impliquant dans la décision finale.

Obtenez son accord pour un prochain rendez-vous et laissez-le dire “oui” !

Pour aller plus loin, je peux vous accompagner lors d'un coaching personnalisé. 

 

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